في الأسبوع الماضي ، تلقى فريق المبيعات لدينا استفسارًا مفصلاً من عميل محتمل في Mozambique . كان الطلب لثلاثة ضواغط جوية18- ، وقد استغرق العميل الوقت الكافي لتوفير معلومات شاملة للشركة ، مما يشير إلى وجود نية خطيرة. أيام . إليك كيف تحولنا تحديًا حساسًا للوقت إلى صفقة ناجحة .
الخطوة 1: استجابة أولية سريعة ومفصلة في اللحظة التي هبطت فيها الاستفسار ، انطلق فريق المبيعات لدينا إلى العمل . مع إدراك أن العميل قام بواجبهم المنزلي من خلال مشاركة تفاصيل الشركة ، فقد قمنا بإنشاء أولويات للرد على هياكل التكلفة الشاملة {{2}
هذا النهج يميزنا على الفور عن المنافسين الذين ربما أرسلوا ردود عامة . السؤال التالي للعميل ، كشف عن قلق حاسم .
الخطوة 2: معالجة "المصنع أو التاجر؟" شك في أن العديد من المشترين الدوليين يشعرون بالقلق من الوسطاء ، ويفضلون التعامل مباشرة مع الشركات المصنعة لضمان أفضل تسعير ومراقبة الجودة . عندما سأل العميل ، "هل أنت في المصنع؟" كنا نعلم أن الثقة كانت لا تزال مشكلة . بدلاً من مجرد قول "نعم" ، لقد قدمنا دليلًا لا يمكن إنكاره: جولة مصنع VR ، مما سمح للعميل "بالتجول في" مرافق الإنتاج لدينا عن بعد من الشهادات المحلية ومستندات الامتثال لتعزيز شرعيتنا
الخطوة 3: تحدي الإلحاح-التغلب على الساعة بمجرد تأسيس الثقة ، أسقط العميل قنبلة: "نحن بحاجة إلى هذه الوحدات بشكل عاجل-لا شحن البحر ." شحن الجوية كان الجدول البديل الواضح ، ولكن حتى ذلك لن يحل العميل ، بدلاً من ذلك ، فإننا نحل القضية الأساسية: 1. هرعت مناقشات داخلية مع فرق الإنتاج والخدمات اللوجستية 2. تم تحديدها من الزجاجة التي يمكن تسريعها 3. إعادة تمييز الطلبات الحالية (مع موافقات العملاء) لتسخين هذا الطلب من خلال التنسيق بلا ريب
الخطوة 4: الذهاب إلى الميل الإضافي لبناء الثقة
مع الجدول الزمني المضغوط ، يحتاج العميل إلى طمأنة . لم نقول فقط ، "ثق بنا ." بدلاً من ذلك ، نحن:
تحديثات في الوقت الفعلي المشترك حول شراء المواد الخام
قم بتوصيلهم بالعملاء الأفارقة السابقين للمراجع
قدمت خريطة طريق شحن مفصلة ، بما في ذلك خيارات الشحن الجوي
أبقى هذا التواصل الاستباقي العميل مشاركًا وثقة في قدرتنا على تقديم .
الفوز غير المتوقع: الإيداع في غضون 48 ساعة
قال العميل في البداية إنهم يحتاجون إلى ثلاثة أيام لتأكيد الطلب . حتى الآن ، في اليوم التالي ، ضربت الإيداع حسابنا . لماذا؟ لأننا كان لدينا:
✔ تم تصميم الثقة من خلال الشفافية (جولة VR ، الشهادات)
✔ حل أكبر نقطة ألم ** (تقليل مهلة الرصاص بنسبة 40 ٪)
✔ موثوقية أظهرت ** مع أدلة ملموسة (شهادات ، دراسات الحالة)
الوجبات الرئيسية للتعامل مع أوامر Rush International
1. السرعة + تفاصيل الأمور - الرد السريع جيد ، ولكن الرد السريع المفصل هو أفضل .
2. يتغلب على الإثبات المرئي عن الشكوك - يمكن لجولة VR أو الفيديو أن تفعل ما لا يمكن للكلمات .
3. طلبات عاجلة تحتاج إلى حلول إبداعية - في بعض الأحيان ، تعد جداول الإنتاج إعادة صياغة ضرورية .
4. الثقة تأتي من الشفافية - كلما أظهرت أكثر ، كلما شكت في .
لم تكن صفقة Mozambique هذه مجرد بيع-لقد كانت شهادة على كيفية تحويل خفة الحركة والصدق وحل المشكلات إلى صفقة مغلقة بشكل أسرع من المتوقع .
